📚작아도 이기는 마케팅 | 홍성태 | 베가북스

글로벌 대기업 브랜드 매니저이자 CMO출신, 마케팅 초고수가 알려주는 실전용 핵심 마케팅 책!! 누구나 읽기 쉽게 마케팅을 풀어놓아 부담 없이 읽을 수 있는 책입니다.

1장. 100개의 성공사례보다 나만의 스위치 1개

*기업마다 성공 원인은 다 다르다. 시대, 환경, 상황, 맥락이 다 제각각이다.  그래서 다른 기업의 성공을 벤치마크해서 같은 방식으로 성공하기는 불가능하다(11).

*100개의 좋은 것보다 한 개의 남다른 것, 그것이 당신만의 강력한 무기가 될 것이며 성공요인이 되어줄 것이다(13).

*동트기 전이 가장 어두운 법이다. 어두운 새벽에 눈물로 씨앗을 뿌리는 사람은 추수 때에 100배의 풍성한 결실을 얻게 된다. 그러려면 자신의 틀을 깨야 한다(13).

*베스트셀러 책대로 따라 하면 내 사업도 금세 성공할 것 같지만, 정작 책을 읽고, 강의를 듣고, 따라 해서 성공한 사례를 찾아보기는 어렵다. 왜일까? 내 사업의 스위치를 찾지 못했기 때문이다(19).

*성공은 수많은 연쇄작용의 결과물이다(19).
*일단 하나를 찾았다면 그것에 집중해야 한다.  이것도 찔끔, 저것도 찔끔해서는  안 하는 것과 똑같다(22).

*나만의 스위치는 결국 내 안에서 찾아야 한다.  내가 가진 최고의 독창성은 바로 '나'라는 존재다. 내가 가진 경험, 내가 걸어온 길, 내가 만난 사람들, 내가 겪어온 고민, 내가 느낀 기쁨들, 이 모든 것은 오롯이 나만의 독창성을 이룬다(23).

2장. 어디로 가고 싶은가?

*"너희가 얻지 못함은 구하지 아니하기 때문이요"(야고보서 4장 2절) 어떤 위대한 일이든 이루는 방법은 단순하다. 아니 복잡하면 작은 일은 할 수 있어도 위대한 일은 이루기 어렵다. 바로 마음을 먹고, 목표를 세우고, 방법을 찾고, 실행하면 된다(27).

*위대한 일을 이루는 첫걸음은 마음을 먹는 것, 즉 결심하는 것에서 시작한다(28).

*비전은 목적지를 제시하고,  그를 향해 함께 나아가게 하고, 사람들을 모으고, 그 비전에 동참하는 사람들을 끌어들이는 자석과 같은 역할을 한다(29).

*목표를 실행하는 과정에서 중요한 것은
계획했던 모든 것을 다 바꿀 수 있는 유연한 태도,  본질과 핵심을 찾고자 하는 끈기와 집요함, 고객의 소리를 들을 수 있는 열린 마음이다(30).

*성공한 혁신 기업의 3분의 2는 초기의 비전에서 완전히 다른 방향으로 전환했기 때문이다(31).

*차분하지만 힘 있게, 유연하지만 굳건하게, 여유롭지만 기민하게 멈추지 않고 한 걸음씩 나아간다(31).

*무엇을 이룰 것인지 결심하고, 목표와 기한을 정하고, 이루기 위한 방법을 찾고, 계획을 세우고 실행하고 수정해 나가는 과정을 한 마디로 '경영'이라고 한다(31).

*장사는 '이익을 얻기 위해 물건을 사고파는 일'이라는 뜻이다. 반면 경영은 '특정한 목적을 이루기 위해 사람과 사물을 체계적으로
운용하고 관리하는 것'이라는 뜻이다. 장사는 당장의 '이익'을 내는 것에 초점이 맞춰져 있다.  경영은 영속하는 '가치'를 만들어내는 일에 우선순위를 둔다(32).

*경영은 다양한 요소들이 필요하다. 작은 가게 하나를 경영할 때도 종업원을 고용해야 하고, 자금을 조달해야 하고, 장부를 기록해야 하고, 부품을 조달하고, 물건을 만들고, 팔아야 한다. 성공하기 위해서는 반드시 다양한 경영능력이 있어야 한다. 그중에서 가장 중요한 요소가 바로 '마케팅관점'을 가지는 것이다(33).

*마케팅은 영업을 필요 없게 만드는 것이다-피터드러커(33)

*퍼포먼스마케팅-디지털  기술이 발달하면서
소비자들이 온라인에서 하는 모든 활동을 측정할 수 있게 되었고, 그 모든 데이터를 분석해서 광고 비용만큼 실제 성과로 이어지는지 바로 측정하고, 비용 대비 효과가 좋은 활동에만 계속 비용을 투입하는 방식(35).

*마케팅의 목적은 소비자들의 충족되지 못한 욕구를 발견하고, 그것을 충족시킬 방법을 마련하여 판매를 불필요하게 만드는 것(36).

*가치를 창출하고 전달하며 제공하는 과정을 통해, 고객을 획득하고 늘려가는 것이야말로 기업에 주어진 가장 중요한 임무(37).

*마케팅은 사람을 섬기기 위한 것이다. 고객들의 문제에 귀 기울이고 해결책을 제시하는 것이다. 가치를 만들어내고 전달하는 것이다. 마케팅은 이미 만들어놓은 물건을 팔아 치우기 위한 술책이나 기법이 아니다. 어떻게 팔지가 아니라 누구를 위해 어떤 사업을 할 것인가를 고민하는 단계에서부터 이미 마케팅은 시작된 것이다(37).

*마케팅은 사람 중심으로 경영을 바라보는
관점이고 생각의 방식이다. 마케팅을 제대로 하면, 상품을 팔기 위해 애쓰지 않아도 사려는 고객들이 줄지어 몰려드는 경험을 할 수 있다. 광고나 프로모션에 1원 한 푼 쓰지 않고도 1억 원 이상을 쓴 것과 같은 효과를 누릴 수 있다.
반짝 떴다 사라지지 않고 지속해서 성장할 수 있다(37).

*세계적 마케팅 명문 기업  P&G 조차도 고객을 섬기고 고객에게 최고의 가치를 제공한다는 본질에서 벗어나, 매출 성장과 이익에만 현혹되었을 때는 큰 위기를 맞이했다(39).

*마케팅이야말로 당신의 비즈니스를 번창하게 할 '단 하나다'.

*사랑하는 사람처럼 관심을 가지고, 고객의 마음을 이해하고, 고객의 눈으로 나를 바라볼 수만 있다면 누구나 최고의 마케팅을 할 수 있다. 마케팅은 경험과 지식보다 관점과 태도가 더 큰 차이를 만들어낸다(41).

*구멍가게도 전략이 필요하다. "승리는 지략이 많음에 있느니라"-잠언 24:6(41).

*전략은 단순하게 만들어야 한다(43).

*작은 가게일수록 전략이 더 절실히 필요하다. 옆집으로 갈 손님이 우리 가게로 오도록 해야 하는데, 가진 자원도 쓸 수 있는 무기도 더 적은 상황에서 같은 고객을 놓고 대형마트, 온라인 상점들과 경쟁해야 하기 때문이다.

*다음의 세 가지 질문에만 답하면 누구나 유용한 나의 전략을 세울 수 있다. 첫째, 원하는 것이 무엇인가, 둘째, 장애물은 무엇인가, 셋째, 활용할 수 있는 수단과 도구는 무엇인가?(46)

*목표가 정확하고 세밀할수록 제거해야 할 장애물도 명확해진다(47).

*한정된 자원을 가지고 원하는 것을 얻는 방법을 탐색하는 전략이 유용하다(48).

*나를 알고, 고객을 알고, 경쟁자를 알아야 한다. 내가 가장 잘할 수 있고, 고객이 가장 좋아하며, 경쟁자가 쉽게 따라 할 수 없는 것이 무엇인지 깊이 고민하며 누구나, 어떤 상황이라도 '나만의 마케팅 전략'을 찾을 수 있다(49).

*성과를 내기 위한 전략은 단순하다. 그러기 위해서는 '무엇을 할까'보다 '무엇을 하지 않을지'를 먼저 결정해야 한다. 그리고 내가 가장 잘할 수 있는 일에 집중한다(51).

*크리에이티브는 점들을 연결한 것 중요한 것은 그 점들을 '나'를 중심으로 연결해야 한다는 사실이다. 나의 이야기, 나의 경험, 나의 맥락, 나의 관점은 그 자체로 독창성의 가장 강력한 기반이다(52).

*세상에서 내 가게와 내 사업에 대해 나만큼 깊이 치열하게 고민하는 사람은 없다(53).

*일관성 있게 '나다움'을 나타내는 것은 더 좋은 전략이다. 나다움,  나의 철학, 나의 약속과 일관성 있는 전략은 고객의 신뢰를 만들어낸다(54).

*모든 전략은 실행을 전제로 한다. 그렇기에 탁월한 전략도 일관성이 없으면 실패한다. 반면 평범한 전략도 일관성 있게 밀고 나가면
성공할 수 있다(55).

*아무리 좋은 아이디어라도 바로 실행하지 않으면 아무 의미가 없다. 이름을 불러줘야 꽃이 되는 것처럼 아이디어는 실행에 옮겨야  보석이 된다. 머릿속에만 보관하고 있으면 다이아몬드를 쓰레기 더미에 파묻어두는 것과 같다(56).

*직접 해보지 않으면 알 수 없는 작은 디테일들이 많다(56).

*개념지식과 현장경험은 화성과 금성만큼 다르다. 직접 경험해 보기 전까지는 절대 알 수 없는 것들이 있다. 사업의 성공은 그 갭을 얼마나  메꿀 수 있는가에 달려있다고 해도 과언이 아니다. 우선 실행을 통해 배워나가는 것이 중요한 이유다(57).

*머뭇거림 없이 즉각적으로 행동에 옮기는 것은 성공한 사장님들의 공통적인 특징이(57).

*지킬 수 없는 위대한 목표보다 지킬 수 있는 사소한 행동이 당신의 인생을 극적으로 바꾼다(59).

*비전을 실행할 수 있는 구체적인 일들로 세분화하지 않으면 직원들의 에너지를 동원하기는 힘들다(60).

*사업이 잘 수행되기를 바란다면 그 일의 모든 기본적이고 핵심적인 부분에 낱낱이 완벽을 기해야 한다(62).

*크고 담대하게 일을 벌일 때 반드시 유념할 두 가지(65) -어떻게 하면 고객이 기뻐할까?

*나의 정체성에 맞는 나만의 스토리

3장. 우리 가게는 지금 어디쯤 있는가?

*아직 원하는 곳에 도달하지 못했더라도, 아직 되고자 하는 사람이 되지 못했더라도 계속 걸어가는 법만은 잊지 말아라-존멕스웰(69).

*성공하는 사람들은 더 좋은 질문을 던지기에 더 좋은 답을 얻는다(71).

*변하는 것과 변하지 않는 것을 구분해야 한다(74).

*계획은 치밀하게, 실행은 과감하게, 점검은 신속하게 해야 한다(74).

*소비자들의 삶의 현장으로 들어가 그들을 만나고 관찰하는 것은 단지 '감'을 유지하고 아이디어를 얻는 것 이상의 의미가 있다(79).

*있는 자는 받아 풍족하게 되고 없는 자는 그 있는 것까지도 빼앗기리라(막 4:25)(81).

*소비자의 인식 속에 첫사랑으로, 대체할 수 없는 유일한 그 무엇으로 각인되기만 하면
내가 주도하는 게임이 시작된다. 내게 있는 것을 활용해서 꾸준히 하면 된다(86).

*스티브잡스가 애플에 복귀하고 나서 제일 먼저 한 일은 스무 개가 넘는 제품 카테고리를 단 4개로 줄여 가장 잘할 수 있는 것에 회사의 자원을 집중하는 일이었다(91).

*위대한 업적을 이룬 대가들은 공통으로 위기의 순간에 한 단 계 더 높이 도약했다(93).

*위기 극복의 가장 큰 원동력은 내 가게, 내 회사, 내 브랜드의 가치에서 나온다(94).

4장. 누구를 바라보고 있는가?

*오늘도 여전히 성공하고 성장하는 기업은
소비자에게 관심을 가지고, 그들에게 진정으로 귀 기울이고, 소비자들로 하여금 참여하고, 선택하고, 만들어가도록 하는 기업들이다(105).

*소비자와의 진정성 있는 관계야말로 내 사업을 성공시킬 수 있는 최고의 이점이다(106).

*TED 역대 조회수 4위 인플루언서 사이먼시넥은 성공하는 기업의 가장 큰 특징은 '왜(why'에 대한 답을 가지고 있는 것이라고 역설한다. '왜'를 묻지 않고 '무엇(what)'과 '어떻게(how)'부터 고민하는 기업은 추종자는 될 수 있어도 리더는 될 수 없다는 것이 그의 견해다. 그런데 마케팅에서 그보다 더 중요한 것이 하나 있다. 바로 '누구(who)'다(107).

*더 많은 고객에게 어필하려면  먼저 단 한 명의 고객에게 집중해야 한다. 한 사람을 감동하게 하면 모두가 감동할 수 있다. 한 사람이 진심으로 감동하면  그 감동이 주변으로 퍼져 나가 다른 사람들을 끌어들인다(121).

*신념을 가진 한 명은 관심만 있는 아흔아홉 명보다 힘이 세다 -존 스튜어트 밀(122).

*누구를 나만의 한 사람으로 할 것인지 정해야 한다.  그리고 깊은 관심을 가지고, 이해하고 사랑해야 한다. 어떻게 해야 그를 기쁘게 할 수 있는지 고민하면  그 한 사람을 얻고,
나아가 전부를 얻는 연결 고리가 되어줄 것이다(127).

*친밀감을 형성하는 데 가장 중요한 요소는 무엇일까? 바로 시간이다. 친밀감은 어느 한순간에 이루어지는 마술이 아니라 시간과 정성을 들여 노력하면서 길러지는 것이다(135).

*실력보다 매력(136)

*마음을 움직이는 매력의 진정한 힘은 태도와 행동에서 나온다. 자신감 있는 표정, 신뢰감을 주는 말, 상대에 대한 배려와 존중, 경청하는 자세를 가진 사람에게는 거부할 수 없는 매력을 느낀다(136).

*고난당한 것이 유익이라-시편 119편 71절
변장한 축복:내게 닥친 시련과 고난이 나를 성장시켜 주는 원동력이 되어서 향후 큰 축복의 계기가 된다(137).

5장. 당신의 약속은 무엇인가?

*사업을 하는 사람이라면  반드시 자신의 브랜드를 만들고, 그 안에 내가 전달하고자 하는 나만의 가치를 담고, 고객들이 내 브랜드를 접할 때마다 그 가치를 만나고, 누리고, 느끼고, 나아가 뇌리와 가슴에 새겨지도록 모든 브랜드 경험을 일치시켜야 한다(146).

*모든 것은 가능한 한 단순하게 만들어야 한다(147).

*핵심과 본질이 내 사업의 방향과 크기를 결정한다(147).

*너무나 당연한 것들도 다른 사람에게는 말해주지 않으면 알 수가 없다. 내 가게만의, 내 제품만의 우수한 점은 기회가 될 때마다 전하고, 전하고, 또 전해야 한다(160).

*마케팅에서 가장 중요한 것은 고객이 받을 혜택을 매력적이고, 이해하기 쉽고, 간결하게 제시하는 것이다(164).

*'무한 스크롤 상세페이지'  그리고 '수백 개의 후기' 근거로 여기는 것은 '후기'다(165).

*어떤 가게를 하든, 어떤 회사를 하든, 사업 경쟁에서 승리하려면 다음의 두 가지 질문에만 대답할 수 있으면 된다(168).
"첫째, 나만 제공해 줄 수 있는 것은? "
"둘째, 나도 제공해 줄 수 있는 것은?"

*많은 데이터를 가진 대기업보다 작은 가게, 작은 회사의 사장님들이 더 유리한 점이 있다. 바로 고객을 직접 만나고, 대화하고, 그들의 눈을 들여다볼 수 있으므로 그들의 관점을 더 생생하게 느끼고, 공감할 수 있다는 것이다(173).

6장. 팔지 않아도 사게 만들려면?

*꾸준히 일관성 있게 소통한다(182).

*한 번 이용한 고객이 다시 돌아오지 않는다면  아무리 새로운 고객을 만들어도 밑 빠진 독에 물 붓기다.~감동할 정도로 좋다면 다른 사람들에게 추천하고 더 나아가 스스로 전도사가 되어 새로운 고객을 끌고 올 것이다. 그렇기에 한 번 나를 찾아온 고객을 계속 찾아오게 만드는 것이 그 어느 때보다 중요하다. 고객충성도를 관리해야 한다. 본질적인 세 가지는 첫 번째는 품질, 두 번째는 경험, 마지막으로  관계다(187).

*소비자들이 계속 머물러 있도록 하기 위해서
필요한 두 가지 '정보'와 '재미'다. 재미있고 흥미로운 '거리'를 제공해야 한다(194).

*마케팅은 고객이 목마름을 느끼게 하는 것이다. 그러면 우물은 스스로 파게 되어 있다(198).

*커뮤니케이션의 성패는 내가 무엇을 전했는지가 아니라 상대방이 무엇을 받았는가에 달려있다-마케팅 격언(199).

*마케팅 메시지는 10명에게 한 번씩 이야기하는 것보다 1명에게 10번 이야기하는 것이 더 효과적이다~같은 메시지를 다른 맥락에서 반복해서 접하게 되면 더 잘 받아들인다(203).

*'0원으로 1억 원의 효과'를 낸다는 것은 광고비를 한 푼도 지출하지 않아도 억대의 예산을 쓴 것 같은 효과를 누린다는 뜻이다. 내가 광고하지 않아도 소비자들이 자발적으로 스스로  내 제품과 브랜드를 전파하도록 하면 된다. 그러려면 전할 만한 가치가 있는 스토리,
그리고 콘텐츠가 있어야 한다(206).

*FBI 마케팅: 페이스북, 블로그, 인스타를 활용한 마케팅(220).

*소비자가 참여할 수 있는 공간 - 공중파 방송을 멍하게 보고 있기보다 유튜브 라이브 방송에 폭풍 댓글을 달면서 함께 참여하는 것을 더 당연하게 여긴다(222).

7장. 날이 갈수록 더 잘되는 가게의 비결

*나는 그저 나보다 머리가 좋은 사람들을
채용했을 뿐이다-존록펠러(226)

*위대한 기업들은 모두 다 이 원칙을 철저하게 지킨다. "미치도록 위대한" 제품만 만들어내겠다는 광기에 가까운 집착을 보인다.
아무리 잘 팔리고 있는 제품도 기준치 이상의
양질의 원료를 확보하지 못하면  무조건 단종하는 뉴트리라이트 등이 그 예다(229).

*마케팅의 궁극적 목표는 고객과 서로 사랑하는 사이가 되는 것이다. 그런 점에서 마케팅이야말로 고객과의 밀당이 가장 필요한 영역이다(234).

*계속 퍼주기만 하는 사람은 매력이 없어요.
좀 애태우더라도 밀당이 있는 게 더 짜릿하죠(235).

*분명한 것은 기업 경영이든, 마케팅이든  사람을 움직이려면 적당한 긴장감과 때때로 계산된 위기감이 필요하다(240).

*빠르다고 해서 달리기에서 이기는 것은 아니며, 총명하다고 해서 재물을 모으는 것도 아니며, 배웠다고 해서 늘 잘 되는 것도 아니더라-전도서 9장 11절(247).

*성공은 항상 의외의 순간에 찾아왔고, 모든 게 완벽하다고 생각했던 때는 오히려 어설픈 내 재주가 마이너스 요소가 될 때가 많다(248).

*누구나 자신의 때가 있다. 열심히 달리고 있는데 아직 성공하지 못했다면 때를 만나지 못했을 뿐이다. 사업도 마케팅도 인생도 모든 일에는 때가 있다. 포기하지 않고 나의 레이스를 달리고 있다면 어느 좋은 날에 나의 때를 반드시 만나게 될 것이다(248).