📚요즘 애들에게 팝니다 | 김동욱 | 청림출판(2020)

 

"밀레니얼 못 잡으면 10년 내 사라질 한국 기업 많다."(8) ​

 

요즘 시대에 살아남아 돈을 벌자면 '요즘 애들'의 생각과 구매 방식 그리고 구매 동기를 알아야 한다.(10)

 

요즘 애들 앞에서는 아무나 쉽게 1등을 말할 수 없다. 그들은 1등이라는 성적표보다는 오히려 새로운 시도로 이뤄낸 것들, 그 과정에 대한 스토리로 브랜드를 판단한다. 최고가 아니라 최초로 이룬 그 무언가에 매력을 느끼는 것이다.(18) ​

 

하지만 세상이 달라졌다. 완벽을 추구하느라 새로운 시도를 하지 않는 동안 다른 누군가가 반드시 그걸 먼저 한다. 그렇게 시작도 못해보고 좌초되기 십상인 게 요즘 세상이다. 최초가 되고 싶다면 먼저 시작부터 하고 저질러 놓고 나서 완벽은 그 이후에 다져나가야 한다.(21) ​

 

대부분의 사람들은 잘 나가는 혁신적인 제품들을 보며 한 번쯤 이렇게 말한다. "나도 저거 생각했었는데!" 그들과 나의 차이는 뭘까? 바로 그들은 했고 난 아무것도 하지 않았다는 것이다.(27)

 

"뭐든 하는 것이 완벽보다 낫다."(28) ​

 

"가슴을 치면 머리는 저절로 따라온다." 상대적으로 치기 어려운 머리를 겨냥하기보다 가까운 가슴을 쳐서 KO시켰다는 얘기다. 머리보다 가슴을 건드리는 게 중요하다는 사실은 권투나 마케팅이나 별반 다르지 않은 것 같다. 과거에 대한 향수를 자극하는 뉴트로 트렌드가 사람들의 감성을 건드리고 있다. 가장 인간적이고 가장 감성적인 것들은 시대가 발전하고 세대가 변할수록 오히려 더 중요해진다.(32) ​

 

밀레니얼들에게 가장 눈살 찌푸려지는 광고를 꼽으라고 하면 아마 D보험사 광고를 꼽지 않을까 싶다. 그 광고의 메시지는 이렇다. "네 꿈을 펼쳐라, 네 꿈을 펼쳐라. 더 나은 미래를 향해 네 꿈을 펼쳐라." 소비의 주체가 된 이들은 더 이상 이런 식으로 가르치는 브랜드를 수용하지 않는다. 그들에게 필요한 건 그들의 마음을 읽어주는 브랜드다.(35) ​

 

라디오는 어떻게 유튜브의 주요 시청층인 10대와 20대의 마음을 사로잡았을까? 화려한 영상에 지친 이들에게 이미지 없이 귓가에만 들려오는 목소리는 편안한 위안이 된다.(37) ​

 

공감은 힘이 세다. 강한 위력을 지녔다. 쓰러진 소도 일으켜 세운다는 낙지 같은 힘을 가졌다. 공감은 돌처럼 꿈쩍 않던 사람의 마음을 움직인다. 경각에 달린 목숨을 살리는 결정적인 힘도 가졌다. 치유의 알파와 오메가가 공감이라고 나는 믿는다. 가르치려 하지 말자. 그저 이해해주자. 이들의 마음을 읽으려고 노력하는 것이 이들과 소통하는 첫 번째 길이다.(41) ​

 

새로운 소비의 주체로 선 이들의 가슴을 울리는 일에 집중하자. 그런 브랜드가 결국 살아남을 것이다.(42) ​

 

쏟아지는 후기를 보고 그치는 것이 아니라 시간을 들이고 발품을 팔아서라도 직접 검증하고 나의 경험을 다시 덧붙이는 세대, 그들에게 제품의 정보를 주입시키는 광고는 더 이상 효력이 없다.(50) ​

 

공유경제 기반의 숙박 플랫폼으로 큰 성공을 이룬 에어비앤비가 지금까지 살아남을 수 있었던 결정적인 계기는 "여행은 살아보는 거야"라는 한마디 말이었다.(52) ​

 

제품을 고를 때도 마찬가지다. 살아있는 콘텐츠를 경험한 후에야 구매라는 단계로 넘어간다. 상품 그 이상의 무언가가 있을 때 더 쉽게 소비한다. 이들의 선택을 받고 싶다면 상품이 아니라 상품이 줄 경험을 팔아야 한다.(53) ​

 

정말 요즘 시대에는 철학의 유무가 위대한 브랜드를 만드는 중요한 요인인 듯도 하다.(62) ​

 

"내가 볼 때 마케팅에서 중요한 것은 가치입니다."(63) ​

 

사람들이 우리에 대해 많은 것을 기억하게 만들기가 무척 어렵습니다. 그렇기 때문에 우리가 사람들에게 알리고 싶은 게 무엇인지가 명확해야 합니다. 애플의 본질, 애플의 핵심 가치는 열정이 있는 사람이 세상을 더 좋은 곳으로 바꿀 수 있다는 믿음입니다. 본질과 핵심 가치는 절대로 변하면 안 됩니다. 애플은 어제 핵심 가치로 믿었던 것을 오늘도 추구합니다.(64) ​

 

무인양품이 있게 한 결정적요인은 "인간을 돕는 것."(65) ​

 

제대로 된 철학이 있으면 싫어했던 아귀찜 맛도 달라진다. 혐에서 극호로 바뀐다.(67) ​

 

디지털 시대 이전의 소비자가 'What - 어떤 제품인지'를 보고 구매를 결정했다면 요즘은 'Why - 이 제품은 왜 만들어졌는지'를 보고 구매한다고. 요즘 소비자들이 제품 그 자체를 소비하는 것이 아니라 제품에 담긴 철학을 소비한다는 뜻이다. 더 나은 성능이 주는 편익보다 남다른 철학을 가진 브랜드에 매력을 느끼는 세대가 바로 밀레니얼 세대다.(70) ​

 

타깃이 더 좁고 더 정밀할수록 더 많은 효과를 얻을 수 있는게 요즘 마케팅이다.(84) ​

 

내가 원하는 제품, 음식, 경험 그 무엇이라도 희소한 가치가 더해진다면 요즘 애들은 더욱 열광할 것이다.(88) ​

 

돈만 있으면 살 수 있는 사치품을 좇기보다는 희소성이라는 가치를 추구하는 게 요즘 애들이다. 뛰어난 기능, 경제적 효용에 대한 추구보다 소비를 통해 자기 자신의 정체성을 나타내려는 경향이 짙은 세대라는 거다.(92)

 

​지구에 현존하는 세대 중 가장 자기중심적이라는 밀레니얼 세대.(94) ​

 

밀레니얼 세대는 성장기의 대한민국이 아닌 불황 또는 저성장의 늪에서 어린 시절을 보내야 했다. 공정성을 타고난 세대라기보다 공정해야만 살아남을 기회가 있는 세대인 셈이다. 그래서 원칙을 중요시하는 동시에 보수적이기도 하고 실용적이기도 한, 상반된 얼굴을 보여준다.(100) ​

 

밀레니얼 세대들은 사회적 책임을 잘 수행하는 기업의 물건을 구매하는 것을 선호한다. 밀레니얼은 세상에 선한 영향력을 끼치는 것에 큰 가치를 두고 있음을 알 수 있다.(104) ​

 

짧은 카피든, 긴 상품 설명이든 소비자들에게 매력적인 말과 문장으로 전달해야 한다. 그 메시지를 소비하는 세대가 출현했으니까.(110) ​

 

가격 경쟁력 대신 가치 경쟁력을 갖춰야 할 브랜드들은 차별화 중심 마케팅 전략을 펼치게 됐고 그 중심에 '스토리텔링'이라는 커뮤니케이션 활동이 대안으로 떠올랐다.(111) ​

 

감성적이고 비물질적인 요소가 상품을 선택하고 구매하는 소비자의 형태에 더 많은 영향력을 가져다준다고 설명한다. 스토리텔링 마케팅은 이처럼 상품 그 자체를 소개하는 것이 아니라 상품에 얽힌 이야기를 가공 포장해 광고와 프로모션 등에 활용하는 감성 지향적 마케팅 활동이다. 상품의 특별하고 개인적인 이야기를 들려줌으로써 소비자의 마음에 브랜드에 대한 애착을 심어주는 의사소통 방법인 것이다.(112)

 

동질감과 유대감. 이 두 가지가 이야기의 본직일 것이다.(118) ​

 

밀레니얼 세대에게 어필하는 가장 좋은 방법은 스토리텔링이라고 확신한다. 이제는 자극과 임팩트의 시대에서 스토리의 시대로 바뀌고 있다. 마케팅을 하려거든 좋은 이야기꾼이 돼야 한다.(119)

 

​ {서민 갑부}가 있다. 여기에 출연한 사람들은 하나같이 맨손으로 시작해서 갑부가 됐다. 이들의 공통점이 있다면 바로 남들이 하지 않은 힘든 일을 해결해 주는 역할을 찾아서 했다는 것이다. 다시 말하면 그래야 돈이 된다는 뜻이다. 남들이 다 하고 싶어 하고 좋아하는 일은 경쟁이 치열해서 돈이 안 된다.(122) ​

 

불편을 넘어서는 이점을 찾지 못한다면 언제든 떠날 준비가 돼 있는 세대라고 할 수있다.(127) ​

 

종종 마음이 급해지기도 하지만, 귀찮고 하기 싫은 일부터 잘해야 결국에는 내가 하고 싶은 일을 할 수 있다는 걸 알기에 오늘도 내 눈높이에서 주변을 관찰하며 개천에서 용 나는 꿈을 포기하지 않는다.(131) ​

 

디지털 시대가 열리고 광고 미디어가 다양해지면서 누구나 브랜드를 만들 수 있고 제품을 판매할 수 있는 루트가 생겼다. 브랜드 이미지와 맞는 광고 전략을 따지기보다 소비자의 관심을 받아야만 살아남는 시대가 도래한 것이다.(136) ​

 

{쇼미 더머니}에서 스윙스가 자신의 사업 이야기를 하며 꼽은 진정한 돌아이 정신, 즉 사업가의 가장 중요한 자질은 바로 깡이었다.(142) ​

 

봉준호 감독의 {기생충}이란 영화에는 많은 대사가 나오지만 개인적으로 제일 머릿속에 오래 남은 말은 따로 있다. 바로 최우식이 과외하는 여학생에게 한 말이다. "시험이라는 게 뭐야? 치고 나가는 거야. 그 흐름, 그 리듬을 놓치면 완전 꽝이야. 실전은, 기세야 기세." 유명해지는 조건도 마찬가지 아닐까? 바로 자기 자신에 대한 기세가 있느냐 없느냐!(143) ​

 

광고는 인식을 바꾸는 것. 사람들이 가지고 있는 생각들을 바꾸기만 하면 저절로 구매라는 행동으로 이어진다고, 소비자들의 선입견을 바꾸고, 세상에 없던 제품의 존재감을 인지시키고, 별로 좋아하지 않던 브랜드를 좋아하게 만드는 게 마케팅이고 광고가 해야 할 역할이라고 했다.(146) ​

 

방탄소년단은 도대체 어떤 메시지로 팬들과 소통했기에 전 세계의 열광을 받는 아이돌이 되었을까? 이들은 끊임없이 자신이 저 멀리 우주에 있는 별이 아니라 팬들과 함께 이 땅에서 살아가는 평범한 존재임을 각인시키며 팬들과의 거리를 좁히려 했다. 대단하지 않은, 별것 아닌 이야기를 담았고 그것이 그들과 비슷한 일상을 사는 젊은이들의 공감을 끌어냈다.(148) ​

 

방탄소년단은 화려한 무대와 민낯의 일상을 여과없이 팬들에게 공개했다. 가려지고 포장된 모습, 누군가에 의해 가공된 모습이 아닌, 그들이 자체적으로 만든 콘텐츠가 압도적으로 많았다. 방탄소년단은 자신들의 일상생활을 담은 동영상을 끊임없이 올렸다.(149)

 

​요즘 애들은 밥을 먹어야 꿈도 꿀 수 있다고 믿기 때문이다.(156) ​

 

요즘 애들을 움직이게 만드는 것은 주변 사람들도 다 참여했으니 너도 해야 한다는 압박도 아니고, 행사가 재밌으니까 참여해 보라는 순진한 말도 아니었다. 그들을 움직인 것은 그들에게 실질적으로 주어지는 무언가였다. 이렇게 밀레니얼 세대는 실속이 없다면 움직이지 않는다는 점을 분명히 알아야 여기에 맞는 정확한 전략을 세울 수 있다.(159) ​

 

요즘 애들은 선택과 집중이 확실하다.(164)

 

​ '모두를 위한 모든 것이 되려 하면 누구에게도 어떤 것도 안 된다.' 하지만 비즈니스를 하다 보면 이게 얼마나 지키기 힘든 원칙인지 알게 된다. 모든 사람을 위한 것을 해야 모든 사람을 잡을 수 있다고 생각하는 건 어쩌면 비즈니스 하는 사람들이 가장 흔히 하는 착각이다.(176) ​

 

밭에 씨를 뿌려도 모든 씨앗이 다 열매를 맺는 건 아니지만 그렇다고 씨를 뿌리지 않으면 단 하나의 열매도 얻을 수 없다.(181)

 

​ '실력보다 평판' '매출보다 전설' 고스케는 극단적으로 말해 이런 남다른 삶의 방식이 사람들을 매료시킨다고 말한다. 실력 있는 사람이 능력자로 인정받아 유명해졌다면 요즘은 유명한 사람이 곧 실력자라고 고스케는 강하게 주장한다. 나답게 살면 돈과 명예 그리고 콘텐츠는 저절로 따라온다고. 내 생각과 태도가 나를 이끄는 삶, 결국 그가 말하는 건 남에게 이끌려 살지 말고 내가 이끄는 삶을 살라는 메시지 아닐까.(182) ​

 

"나는 말하는 것이 침묵하는 것 보다 좋다는 확신이 들 때에만 말한다." 침묵을 통한 공감이야 말로 가장 완벽한 대화의 기술.(185) ​

 

"넌 못해 넌 못할 거야 넌 못할 줄 알았어 가슴에 못을 박는 말입니다. 못은 가슴이 아니라 벽에 박는 물건입니다"(189)