📚팔지마라 사게하라 | 장문정 | 쌤앤파커스(2013)

이미지 출처 : 예스24

 

1장. 결정의 순간까지 리드하라

 

마케팅 세일즈의 거장들은 '얼마나 파는가'가 아니라 '어떻게 파는가'가 더 중요하다고 말한다(9) ​

 

내가 생각하는 마케팅의 정의는 '막 해 think'이다. 이 것 저 것 다양한 생각을 막 해 보는 것이다(11) ​

 

판매자가 고객이 무리한 선택을 하지 않도록 돕는 조력자로 나서면 고마워하는 동시에 동질감을 느끼며 마음을 놓는다(25) ​ 고객은 단점을 먼저 생각하지만 판매자는 장점을 먼저 생각해야 한다(28) ​

 

세일즈맨은 오로지 '어떻게 팔아먹을까'에 집중한다. 반면 구매자는 '어떻게 쓸까'에 관심이 있다(37) ​

 

사물의 속성은 손바닥과 손등처럼 서로 반대되는 두 가지 기질을 지닌다. 평소에 하나의 사물과 가치를 두고 그 양면적 속성을 분석하는 연습을 하면 큰 도움을 받는다(43) ​

 

공짜 마케팅 전략은 이미 많은 기업이 검증한 전략이자 효과가 뛰어난 비즈니스 모델이다(48) ​

 

가장 파워풀한 셀링포인트는 마케터와 소비자가 아닌 소비자와 소비자 간에 이루어지는 교감에 있다(58) ​

 

경기가 침체되면 시장은 극단적으로 변화한다. 다시 말해 아주 비싸거나 아주 싼 것만 팔린다(73) ​

 

당신이 불황의 시대에 판매업을 고려하고 있다면 누구나 쉽게 지갑을 열 만한 저가시장을 공략해 보는 것도 하나의 요령이다(73) ​

 

이처럼 누군가가 먼저 틀을 만들고 규칙을 정하면 사람들은 무비판적으로 따라가는 성향이 있다(105) ​

 

자신을 제대로 포장할 줄 아는 사람은 다른 사람에게 확신을 준다(116) ​

 

쇼호스트가 등장해 상품을 설명할 때가 아니라 설명이 끝나고 모델링을 보여줄 때 고객은 신용카드를 꺼낸다. 심리학에서는 이것을 대리학습이라고 표현한다(119) ​

 

지루하게 상품을 설명하기보다 직접 시연하고 사용하는 모습을 보여주는 것이 더 효과적이다(121) ​

 

설득에 강한 사람은 사례를 드는 데 능숙하다. 설득에서 현격한 실력 차이는 사례를 자유자재로 사용할 줄 아는가에서 드러난다(123) ​

 

흥미롭게도 홈쇼핑에서는 1,4,7이라는 숫자를 좋아하지 않는다. 그 이유는 뾰족하고 날카로운 느낌을 주는 숫자라 그렇다. 반대로 홈쇼핑이 가장 좋아하는 숫자는 9다(143)

 

2장. 이야기는 힘이 세다

 

스토리텔링은 기억에 깊은 영향을 미친다. 이제 내가 상품에 이야기를 담으면 당신은 다음부터 그것을 볼 때마다 그 물건의 특별함을 떠올릴 것이다(149) ​

 

지금은 스토리텔링의 시대, 즉 이야기가 무한 자산이 되는 시대다(150) ​

 

말에 힘이 들어가면 부자연스럽고 듣는 사람은 힘들어진다. 말로 사람들의 마음을 잡아끌려면 듣기 쉽고 편한 말을 써야 한다(166) ​

 

완벽함이란 더 이상 추가할 것이 없을 때가 아니라, 더 이상 버릴 것이 없을 때라고 말했다(168) ​

 

자고로 열정은 바이러스처럼 퍼져 나간다. 말하는 사람의 열정은 서서히 듣는 사람에게 옮아간다. 내 말에 느낌과 생기를 불어넣으면 더욱더 잘 퍼져 나간다(188) ​

 

고객은 우리에게 긴 시간을 허락하지 않는다. 그들은 결코 기다려주지 않는다. 이제 서론은 필요없고 곧장 본론으로 들어가야 한다. 마지막에 가서 핵심을 꺼내봐야 이미 늦으므로 우리의 화법은 언제나 두괄식 전개여야 한다(192) ​

 

자신의 말을 확고히 믿고 말하는 사람과 단지 전달만 하는 사람에는 하늘과 땅만큼의 차이가 있다. 전자는 핵심을 전달하고 후자는 문자만 전달한다. 전자는 확신을 심어주고 후자는 단어만 읊어댄다(198) ​

 

글말은 주어+동사의 어순을 따른다. 하지만 입말에서는 동사를 앞으로 배치한다. 동사가 우선순위라는 말이다(218) ​

 

음악에서 선율을 반복하는 것처럼 주요 단어를 반복해야 한다. 강조할 메시지의 말을 최대한 짧게 하고, 그 말을 자주 반복하면 머릿속에 쉽게 떠올린다(227)

 

3장. 이성이 아닌 욕망에 호소하라

 

한국의 소비자는 '비평적 성향'이 강하다. 아니, 전 세계에서 가장 날카로운 고객이 많은 나라가 한국이다(236) ​

 

기본을 잃으면 고객은 떠나간다. 그런데 그 기본이라는 것은 늘 자기 자신을 돌아보지 않으면 잃기 십상이다(239) ​

 

두드리면 실패하지만 가슴을 두드리면 지갑이 열린다(245) ​

 

사람이 일단 내재적으로 변화하면 그 효과가 오래간다. 나중에는 일부러 힘을 들여 그 변화를 지속하거나 강화하려 애쓸 필요도 없다. 내부에서 생성된 심리적 일관성이 모든 것을 스스로 하도록 만들기 때문이다(254) ​

 

인지부조화 이론은 다른 사람의 태도를 바꾸고자 할 때 설득 전략으로 활용할 수 있다. 또한 마케팅 분야에서 '나는 갖고싶다, 나는 사고 싶다, 나는 원한다'는 믿음을 확인하게 해 줌으로써 구매 촉진을 위한 전략으로 사용할 수도 있다(256) ​

 

소비자가 상품을 그 본질과 속성으로만 보게 해서는 안 된다. 상품 속에 즐거움을 선사하는 능력, 행복을 주는 능력이 숨어 있음을 강조해야 한다(250) ​

 

한 번 구입한 물건을 다 소비하고, 또 다시 그 물건을 구입할 때, 그동안 물건을 사용하면서 그 물건에 대한 일종의 의리가 생겨 쉽게 배신하지 못한다. 이것이 감성적 관여다(260~261)

 

4장. 안심하는 순간, 고객은 떠난다

 

한 마디로 구매는 여성이 한다. 여성의 마음을 움직이느냐 그렇지 못하느냐가 불황 이후 기업의 성공을 결정할 것이다(309) ​

 

발표를 공연이라고 생각하지 마라. 발표를 대화로 여겨라. 군중이 아니라 개개인과 일상 대화를 나눌 때처럼 청중과 자연스럽게 이야기하려고 노력하라. 접근방식이 대화체에 가까울수록 덜 긴장한다(339)