📚변하는 것과 변하지 않는 것 | 강민호 | 턴어라운드

 
<🎧 변하는 것과 변하지 않는 것 > 10분 북오디오

1장. 마케팅의 기본 원칙 "현상보다 본질"

 
비즈니스의 본질은 지식과 테크닉이 아니라 성숙한 인격과 겸손한 태도에 있다(5) 거래보다 관계, 유행보다 기본, 현상보다 본질(5).
 
선택할 수 있는 옵션이 3~5가지로 줄어들면 구매율이 높아진다. 고객에게 너무 많은 옵션을 줄 경우, 오히려 선택에 대한 인지적 부조화가 일어난다(21).
 
선택하면 반드시 잃는 것이 있습니다. 잃는 것이 있다면 반드시 얻는 것도 있습니다. 이것을 트레이드오프라고 합니다. 포기해야 할 것을 결정하는 일, 바로 이것이 의사결정의 본질입니다(22).
 
스마트폰으로 모든 지식을 10초 안에 검색할 수 있는 세상에서 누군가 일방적으로 지식을 전달하는 것은 아무 의미가 없습니다. 마케팅은 끊임없이 '왜'라는 질문을 통해 고민하고 사색하는 것입니다(23).
 
작품의 세계는 '나'라는 존재를 중심으로 편집되고, 상품의 세계는 '고객'을 중심으로 편집됩니다(24).
 
마케팅은 내가 옳다고 믿는 생각과 철학이 담긴 가치를 고객에게 전달하고 공유하는 것입니다. 나 자신이 어떻게 생각하느냐, 바로 이것이 핵심입니다(26).
 
지속가능한 경쟁우위의 원천은 철학에 의해 가치 지어진 전략입니다. 확고한 철학이 담긴 전략은 실행의 동기가 강력하며, 조직 구성원들에게 빠르게 전파되어 하나의 문화로 자리 잡습니다(47).
 
마케팅은 관계를 형성하고 지속할 수 있도록 인간의 문제를 이해하고 해결하는 과정이다(49).
 
마케팅이 추구해야 할 본질은 무엇일까요? 바로 그 출발점에 진정성이 있습니다. 그리고 그 진정성에 가치창출의 근본적인 해답이 있습니다(57).
 
마케팅은 무언가를 더하고 포장하는 것이 아닙니다. 오히려 불필요한 포장을 벗겨내어 본질적인 가치를 심플하게 드러낼 수 있도록 하는 것입니다. 진정성이 없다면 심플해질 수 없습니다(60).
 
마케팅을 통해 단순히 상품과 서비스를 판매하는 것이 아니라, 이제는 고객들에게 삶의 의미와 가치를 부여하고 존재방식을 제안함으로써 세상을 바꿀 수 있는 기회가 주어졌다는 것입니다(73).
 
상품을 실제로 만져보거나 경험한 고객은 그렇지 않은 고객에 비해 구매확률이 높아진다(75).
 
마케팅 전략의 관점에서 고객에게 제공하는 가치를 높이기 위해서는 두 가지를 기억해야 합니다. 고객의 편익을 높이거나, 아니면 고객의 비용을 줄여주는 것입니다(85).
 
불확실한 상황에서 우리는 효용이 아니라 가치에 근거하여 의사결정을 수행합니다(98).
 
지속가능한 경영을 위해 기업이 추구해야 할 근본적인 목적은 이익창출이 아닙니다. 바로 가치창출입니다(107).
 
어떠한 사명, 어떠한 철학도 없다면 경영자로서의 자격도 없으니 시작조차 하지 말 것(111).
 

2장. 고객 관점 재정의 "거래보다 관계"

 
고객은 어떤 존재인가? 첫째, 제품을 필요로 하는 소비자가 반드시 제품을 구매하는 것은 아니다. 둘째, 제품을 꼭 필요로 하지 않는 소비자도 제품을 구매하곤 한다(114).
 
최근 성과가 좋은 영업사원들을 대상으로 진행한 연구에서 의외의 결과가 나왔습니다. 가장 결정적인 요소는 바로 믿음과 확신이었습니다. 뛰어난 영업사원들의 공통점은 자신이 판매하고 있는 상품과 서비스가 스스로 생각하기에도 훌륭하고 추천할 만하다는 확신과 믿음을 가지고 있는 사람들이었습니다. 자기 스스로를 설득시키지 못하는 상품과 서비스를 다른 사람에게 권유하고 추천할 수 없는 것은 어쩌면 당연한 노릇입니다(126).
 
1인 기업은 자기 스스로가 경영자인 동시에 내부고객입니다. 스스로 믿음과 신념이 생기지 않는 일, 내가 원하지 않는 의사결정을 해선 안 될 것입니다(127).
 
신념을 가진 한 명은 관심만 있는 아흔아홉 명보다 힘이 세다 -존 스튜어트 밀(127).
 
기업은 수익의 90%가 기존 고객들로부터 나오고 있음에도 불구하고 마케팅 예산의 70%를 새로운 고객 유치에 쓰고 있다(132).
 
기존 고객의 이탈 5%를 줄이면 수익성의 25%가 개선된다(133).
 
익명의 다수를 통해 신규회원을 유치하려는 전략보다는 기존 고객들에게 혜택을 주고 이들을 통해 신규회원이 유입될 수 있도록 유도하는 것이 비용 측면, 또 기존 고객의 이탈을 줄이고 충성도를 높이는 데 도움이 됩니다(133).
 
여러분들에게 필요한 것은 많은 고객이 아니라, 만족한 고객입니다. 그리고 만족한 고객은 그 자체로 가장 훌륭한 마케팅 플랫폼입니다(155).
 
지금 고객을 바꾸세요. 나보다 더 나은 사람들 주변에는 역시 나보다 더 나은 사람들이 함께 합니다. 그리고 그 사람들은 사회에 영향력이 있는 오피니언 리더일 가능성이 높은 사람들입니다(164).
 

3장. 차별화 전략 수립 "유행보다 기본"

 
여러분은 한 가지 분야에서 5백 번이 넘는 시행착오를 경험할 준비가 되어 있나요? 그리고 15만 번이 넘는 시행착오를 한다면, 여러분의 이름은 반드시 역사에 남을 것입니다(180).
 
처음 스타트업을 시작하는 사람이라면, 사업은 무조 작게 시작해야 합니다. 이것은 사업의 경험이 풍부한 사업가들에게도 여전히 유효한 불변의 법칙입니다(182).
 
전략을 한 마디로 표현한다면, 철학의 묶음입니다. 좋은 전략의 출발점은 좋은 철학에서 시작합니다(202).
 
진정한 고객지향을 위해서는 고객을 보기 전에 먼저 자기 자신을 보는 것이 중요합니다(210).
 
초점을 자기 자신이 가지고 있는 욕구와 욕망에 관한 문제에 집중시키세요. 내가 가지고 있는 문제를 똑같이 느끼는 사람은 반드시 존재합니다. 내가 좋아하는 것을 똑같이 좋아하는 사람은 반드시 있으며, 내가 싫어하는 것을 똑같이 싫어하는 사람도 분명히 존재합니다(210).
 
당신을 그대로 드러낸다면, 그것이 바로 독창성이다-마크 뉴슨(210).
 
마케팅은 포장하는 것이 아니라 전달하고자 하는 본연의 가치를 그대로 드러내는 것(211).
 
기존 경쟁에 집중하지 말고, 고객문제에 집착해야 할 때입니다. 비즈니스는 고객문제를 해결했을 때 비로소 성립합니다(227).
 
시장을 선도하는 이들에게는 공통적인 특징이 있습니다. 대표적인 것이 바로 위험감수입니다(236).
 
변화 자체를 목적으로 추구하는 것은 잘못된 방향이라고 할 수 있습니다. 아무리 좋은 방법도 방향을 잘못 설정하면 목표에 도달하기 어렵습니다(244).
 
마케팅에서 변하지 않는 것에 대한 사색과 통찰은 매우 중요합니다. 마케팅의 성과를 좌우하는 본질적인 요소들이 기술과 테크닉을 기반으로 하는 공학이 아니라, 인간을 이해하고 공감하는 사색과 철학에 달려있기 때문입니다(246).
 
성장의 시대를 위한 마케팅은 전략적 통제의 성격이 강했습니다. 하지만 성숙의 시대를 위한 마케팅의 핵심 키워드는 휴머니즘입니다(248).